La technique du closing est une méthode pour conclure une vente, quel que soit le secteur, le produit ou le prix. Dans cet article, on vous présente l’essentiel à connaître concernant cette pratique étonnamment efficace pour vendre et gagner beaucoup d’argent.
Définition et origine du closing
Saviez-vous
qu'est-ce que le Closing ? C’est un mot de plus en plus récurrent dans le secteur du commerce et marketing. Il s’agit d’un anglicisme qui veut dire « fermeture » un processus de vente. Expliqué simplement, c’est l’étape concrète durant laquelle une personne vendeuse (le commercial « closer ») encaisse l’argent du prospect ; ce dernier étant devenu un client. La technique du closing vient tout droit du Canada et des États-Unis, de la part des représentants commerciaux qui font de la vente par téléphone ou en présentiel. Bien exécutée, cette technique permet de rapporter beaucoup d’argent. Le closing s’applique à tout type de vente. Une bonne technique de closing nécessite d’avoir des arguments en béton pour casser tous les doutes et les hésitations d’un prospect par rapport à un produit qui l’intéresse. Un expert en closing est donc une personne qui a de très bonnes capacités de persuasion éthiques, sans fausses promesses ni mensonges. Actuellement, le closing est très utilisé pour conclure les grosses ventes avec plusieurs milliers d’euros. Les services du closer sont demandés dans plusieurs grandes sociétés, PME et start-up pour convertir les prospects en clients fidèles.
Comment devenir un expert du closing ?
Pour devenir un spécialiste du closing, il est tout d’abord indispensable de savoir analyser et interpréter la psychologie humaine surtout lors d’un achat et vente. Qu’est-ce qui motive les gens à acheter un tel article ? Comment font-ils pour choisir le produit qui leur plaît, dont ils ont besoin ? Ensuite, le closer doit avoir une connaissance approfondie des tendances du marché et du secteur dont lequel il travaille. Tendance du marché, dernières pratiques commerciales, veille concurrentielle, etc. Pour bien se former, participez à une formation de closing auprès d’un organisme formateur spécialiste.
Différence entre closing et vente classique
D’une part, la technique du closing privilégie le côté humain et relationnel de la vente et non la mise en avant des produits ou services. C’est-à-dire que le closing privilégie l’écoute des besoins et objectifs du prospect. Le closer conseille, propose et rassure le client sur le choix et la décision d’achat. D’autre part, la vente traditionnelle énumère les caractéristiques, nouveautés et utilités des produits pour convaincre les prospects à acheter.